一个优秀（xiù）美导应该掌（zhǎng）握和突破的能（néng）力
美导销售（shòu）就是（shì）流程，把流（liú）程做（zuò）好（hǎo）了，销（xiāo）售只是水到渠（qú）成的事情。
1.沟（gōu）通（tōng）2.培（péi）训3.策划4.销售5.催款
一（yī）、沟通（tōng）关（guān）
1、美导的职业操守
①、指导：产品、技术、销售、店务（wù）管理、专业知识、处理（lǐ）顾客（kè）异议。
②、引导：美容师的（de）心态（积极的）、思维（wéi）、对本品牌的认识。
③、领导：人员管理（lǐ）、店务管理、顾客管（guǎn）理等各（gè）种管理及各种活动的安排。
2、沟通
①、新店的沟（gōu）通（tōng）：
A、了解店内现有品（pǐn）牌与（yǔ）本品牌的关系（了解（jiě）老板为何要加盟（méng）本（běn）品牌，对本品（pǐn）牌的认可度）。
B、了解顾（gù）客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。
C、了解（jiě）老（lǎo）板的想法（fǎ），选（xuǎn）择重点培（péi）训内（nèi）容及对（duì）美容院提出建议并（bìng）给予解决（jué）方法。
D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备（bèi）人才。
E、了解当地的消（xiāo）费习惯及能力，以（yǐ）便制（zhì）定（dìng）本次活动方案及内容。
②、老店的沟通：
A、了解（jiě）库存及销售情（qíng）况。
B、了（le）解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。
C、了解（jiě）美容（róng）师对（duì）本品（pǐn）牌的各种掌握程度（dù）（手法，产品（pǐn）用（yòng）法，搭配，及销售技巧），必要（yào）时再（zài）培训一次。
D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。
E、了解（jiě）半年内本（běn）店各品牌的（de）各种促销方案，以便于制定本次活动方案。
3、注意事（shì）项：
①、不谈（tán）论私人的和（hé）工作无关的问题，不谈论（lùn）其他市场的折扣（kòu）、薪资问（wèn）题。
②、不谈论（lùn）对公司老总或公司评判问（wèn）题，时刻维护公司形象，保（bǎo）持公司（sī）机密。
③、和美容师或老板娘（niáng）保持（chí）距离（lí），记住（zhù）：你永远是敬爱的，不是（shì）亲（qīn）爱的。
④、最好的沟（gōu）通（tōng）方（fāng）式是站在对（duì）方的（de）角（jiǎo）度，说出我想要说出的话，达到（dào）我想要达（dá）到的（de）目（mù）的。最（zuì）有效的沟（gōu）通（tōng）是将方向放在目的上，而不是（shì）情绪上。
二、培训关
1、首先明白这次下店培训的内容和目的.
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不（bú）误砍柴工的理念。
3、培（péi）训的（de）内容
①、本品牌的专业知识、手法、技（jì）能（néng）、销售（shòu）、沟通技巧以及如何处理顾客异议。
②、美容师个人礼仪以及接待顾（gù）客的礼仪。
③、店（diàn）务管理：日常操作流程、清洁、晨会（huì）、夕会。
人员管理：顾（gù）客档案管理（预售档案）、美容师管理。
库存管（guǎn）理（lǐ）：进（jìn）货量、出货量（liàng）、货品存放。
④、可适当讲解与美容相关（guān）的各种知识。你懂得的（de）东西（xī）越多，销售（shòu）就越容易。
（如：中医、营养（yǎng）、饮食（shí）、手（shǒu）诊、面诊、色（sè）彩）。
⑤、美容师的观念和（hé）思维（美（měi）容行业（yè）的发（fā）展、走向、正确积（jī）极的心态，选（xuǎn）择美（měi）容行业的优势（shì）和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟（gōu）通（tōng））。
4、培训的注意事项
①、要求全员培训（xùn）（老（lǎo）板和店长是最（zuì）好（hǎo）的复（fù）制者）。
②、在（zài）培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。
③、一定要（yào）深入浅出、生动有趣味（wèi）的讲解产品（pǐn）及（jí）专业知识（shí），最好的（de）生（shēng）动性就是举（jǔ）例说明。
④、培训（xùn）的目的是为了（le）销售（shòu），培训时可多（duō）讲销售实例。
⑤、寻找一到两（liǎng）个（gè）能力（lì）强的美容师重（chóng）点培（péi）养并复制。
三、策（cè）划关
1、活动前（qián）调查期（利润是设计出来的，不（bú）是做出来的）
①、活动调查：上次活（huó）动的时间（jiān）、品牌、具（jù）体（tǐ）方案、活动类型、销售金额（é）、顾客名单。
②、客（kè）源调（diào）查：
A、到（dào）店率：找出（chū）有效客源（每（měi）月到店3次及以（yǐ）上的顾（gù）客）。
B、消费额度（dù）：找出真正能让你赚（zuàn）钱（qián）的顾客（kè）（即A类顾客）。
③、项目或（huò）产品调查：
A、项目的人数：找（zhǎo）出必须项目或产品（40%的顾客消费（fèi）的项目或产品）
B、项目种类：找出（chū）真正能（néng）让你赚钱的项目或产品
2、活动策划期（qī）（任何一种（zhǒng）活动方案都不能（néng）解（jiě）决所有问题）
分析（xī）：①、营（yíng）业额减（jiǎn）少是因为顾（gù）客来店次数减少（shǎo）（季节、天（tiān）气、环境）。-
②、营（yíng）业额减少是因为有效客源（yuán）减（jiǎn）少（shǎo），新（xīn）客源少（shǎo），老客源流失。-
③、营（yíng）业额不上升（shēng）是（shì）因为客人消（xiāo）费档次低，服务项目或产（chǎn）品不全、品（pǐn）少。
④、美容师工没有学习机（jī）会，工作没有积极性。
结论：
①、增（zēng）加（jiā）顾（gù）客到店率，快速消耗（hào）顾客产品使用周期（qī）。
②、增（zēng）加新顾客，提升店内知名（míng）度（dù）。
③、提高顾客（kè）消费档次（cì）（C升（shēng）B，B升A），增加项目或产（chǎn）品。
④、让美容师（shī）在活动中成长学习（xí）。
3、制（zhì）定活动方案（任何一个方（fāng）案（àn）都不（bú）会适合所有（yǒu）的人，要有针对性）
①、增加（jiā）到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特（tè）价。
限（xiàn）时优惠：上午X点之前，每（měi）周星期（qī）X做护理或买产品。
②、增加（jiā）新顾客（kè）提升知名度：老顾（gù）客（kè）带新顾客（半年与三年（nián）的顾（gù）客（kè），半（bàn）年会带新顾客）。
可（kě）做小、中型的沙龙会，大型的答谢会（huì）。
③、提（tí）升消费档（dàng）次，扩充顾客的消（xiāo）费项目或产品：储值卡、综合卡。
4、执行活动方（fāng）案
①、对顾客进行A、B、C分类。
②、教会美容师（shī）邀（yāo）约顾客的话术。
③、销售产品或卡项的（de）话（huà）术及相互的配合。
④、人员的合（hé）理安排及分工。
⑤、制定合理（lǐ）有效的奖励方案。
⑥、安（ān）排整个活动的流程及细节（jiē）。
5、注意事项（xiàng）
①、尊重当（dāng）地习俗或消费习惯。
②、主打（dǎ）产品最（zuì）好不要送，可做体验。
③、要（yào）考虑顾客、老板（bǎn）、美容师（shī）及（jí）本公司（sī）的利益（yì）。
④、活动日期（qī）的安排一定要（yào）符合顾客的时间，开会时具体时（shí）间要（yào）提前半小时。
四、销售关
1、销售前的准备工作
①、店（diàn）内（nèi）的销（xiāo）售氛围：产（chǎn）品陈列及赠品陈列、海（hǎi）报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾（gù）客档（dàng）案、X展架、横幅。
②、按人员（yuán）的特长来分（fèn）工，注意工作方法（fǎ）：接（jiē）待顾客、介（jiè）绍产品、发传单、做服务（wù）。
③、统一（yī）仪容仪表，调整（zhěng）良好的工作状态。
2、销售的基本过程（从性格的角度（dù）或从职业的角度）
①、了解顾客的职业，分（fèn）析（xī）顾客的类型，找（zhǎo）需求点（diǎn）。
A：职业（yè）上分（fèn）：公务员、公（gōng）司白领、做生（shēng）意的、家庭主妇、老师或其（qí）他
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴（xìng）奋，下决定（dìng）快，容易改变（biàn）。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量型：理性外向型。爱好明确（què），自（zì）主性强，下决定后不易改变。
态（tài）度：肯定、亲切、语速较（jiào）快。
完美型：理性内（nèi）向型。爱好永久，不易（yì）兴（xìng）奋，一丝不苟，对人对事都要（yào）求十分严格（gé）。
态度：激发想象、语气优雅、旁（páng）引佐证，尽量以将来的效果作吸引。
和平型：理（lǐ）性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规（guī）矩（jǔ）矩（jǔ），对周围事物不敏感。态（tài）度：稳重、分析、语速慢。
②、找具体点赞美顾客，开放式提（tí）问（wèn），找（zhǎo）突破口下危机。
③、介（jiè）绍产品的（de）效果和好处（或卡（kǎ）项的优惠），引（yǐn）发（fā）幻（huàn）想。刚开始时不讲太多的专业知识。
④、与同（tóng）类产（chǎn）品相比，你推（tuī）荐（jiàn）这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销（xiāo）售（shòu）的几种常见技巧
①、快（kuài）刀斩乱麻法。（针对活（huó）泼（pō）型或犹（yóu）豫不决（jué）的（de）顾客（kè）可以快速（sù）解决）
②、感（gǎn）情投资法。（针对（duì）关（guān）系很（hěn）好（hǎo）的老顾客）
③、假设成交法。
④、对比法。（针对（duì）完美型或有怀疑的顾客可（kě）增加（jiā）她对产品（pǐn）的信（xìn）心）
⑤、二选一法。（针对购买欲望不（bú）强的（de）顾（gù）客（kè）可（kě）促使（shǐ）她早做决（jué）定）
⑥、分段报价法。（针对嫌（xián）贵的顾客可缓（huǎn）冲（chōng）价格（gé）问题（tí））
⑦、循序渐进法。（由（yóu）简单到复杂，由便宜到贵）
⑧、临门（mén）一脚（jiǎo）法。
4、如何处理顾客异（yì）议
①、产品没听过；你没听过这个品牌很正（zhèng）常，我（wǒ）们这（zhè）产品（pǐn）是靠口（kǒu）碑宣传的。
②、效（xiào）果如何：肯定效果，您放心，只要（yào）您配（pèi）合就（jiù）可以…（举例（lì）说明）。
③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。
④、有没（méi）副（fù）作用：我们的产品（pǐn）是纯天然提取的，没有副作用…看如（rú）何搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而（ér）不（bú）是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢（ne）？再一（yī）一分（fèn）解。
⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你（nǐ）的（de）配合和皮肤的吸收能（néng）力（lì）了……
⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认（rèn）同其使（shǐ）用观点，突出自（zì）己品牌。
5、注（zhù）意事（shì）项
①、当你（nǐ）下店（diàn）在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利（lì）于销售。
②、要学会复（fù）制，自（zì）己做（zuò）过一次后，让他们（men）学着去做，而不是全（quán）部让自（zì）己做。
④、顾客90%的问题不（bú）要正面（miàn）回答。
⑤、永远都不要反驳顾客（kè）的话：是的，对的，我以前也是这样想（xiǎng）的……但是（shì）……
⑥、不要把很容（róng）易搞（gǎo）定（dìng）或没有消费（fèi）能力（lì）的顾（gù）客带到（dào）你这（zhè）里来。
⑦、库存少（shǎo）的产品先销售，以利于（yú）补货回款。多销（xiāo）售不（bú）好销售的产品，扩大产品（pǐn）推广面。
五、催款关
1、现（xiàn）场催款（更有力度）
①、补货：下店前要求补（bǔ）齐（qí）货。
先卖量少的货，便于补货。
推广不（bú）好卖或（huò）不（bú）会（huì）卖的（de）货，扩大产品（pǐn）销售面（miàn）。
②、欲销法：把想要（yào）销售或当季要销售（shòu）的产品预（yù）定，提前加补产品。
③、感情（qíng）投资法：找（zhǎo）老板娘（niáng）帮你完成业绩。
2、回公司之后（hòu）的追款
①、利（lì）用活（huó）动方案追款（kuǎn）
②、产品紧俏法
③、直接告（gào）诉
