招聘人才最关键的就是面（miàn）试环节，也是最（zuì）难的环节，不仅难在察言观色上，更（gèng）难在主考（kǎo）官的谈话艺术（shù）和掌控（kòng）技巧上。本篇我们就一起来对这种言（yán）语交锋中（zhōng）的智慧进行思辨，以便考官能（néng）游刃（rèn）有（yǒu）余（yú）、从容（róng）应对各类高人牛人，识才而不失才（cái）、得才而（ér）不得豺。

　　一、位势（shì）差（chà）异（yì）

　　一（yī）般来说，应（yīng）试者处于求职的地位，必然有一种（zhǒng）被动的感觉，相对比较弱（ruò）势，而考官就比较（jiào）主动，可以任（rèn）意对来者发问，按照自己的需求来了（le）解应试者的各种信息，这就是位势差异。

　　正因为如此，考官（guān）往往容易显得高高在上，甚至（zhì）像在菜市场砍（kǎn）价（jià）一样对付人才（cái），这（zhè）样（yàng）就很容（róng）易伤害人（rén）才，无意识地流露出消极的信息，也极有可能不自觉地关上了（le）企（qǐ）业大门（mén）或者关闭了（le）来者的心扉，这是很危险的。所以，这个时（shí）候，当你感觉应试者极有可能是你需要的（de）人（rén）才的时候，在面相、声音、举止等方面都有（yǒu）不错的感（gǎn）觉的（de）时候，一定要放下自己的（de）身段与架子，跟应（yīng）试者平起（qǐ）平坐（zuò），用智慧的语（yǔ）言、拉家（jiā）常（cháng）的方（fāng）式（shì）打开对（duì）方的话匣子（zǐ），从而（ér）了解你需要掌握的信息，并及时（shí）分析、判断、提（tí）炼出来。面对高人（rén）牛人，更需要（yào）考官谦卑的智慧与（yǔ）心态。

　　但（dàn）是，面试（shì）中的情景不都（dōu）是这（zhè）样，有的（de）时候位势会完（wán）全颠倒，这是我们要思（sī）辨的（de）重点。可能是考（kǎo）官（guān）自己稳不住阵脚，把握不了（le）分寸，变得好象有点低贱；可能是人力资（zī）源专家面（miàn）试专业（yè）工作（zuò）者，被人认（rèn）为无知、被来者看低了，甚至出（chū）现愚弄考官的情形（xíng）；可能是（shì）来者自恃才高（gāo）八（bā）斗，把自己看（kàn）成是（shì）皇（huáng）帝的女（nǚ）儿，过分（fèn）高调，把“找（zhǎo）婆家”当成了“选（xuǎn）女婿（xù）”；可能（néng）是来（lái）者曾（céng）经（jīng）确（què）实有（yǒu）过辉煌的历史，不（bú）得不寻找平（píng）台施（shī）展自己（jǐ）的才华，却（què）又活在过去的时空而放不下（xià）自己的尊严，故意（yì）摆出“老子天下第一”的架（jià）势，希望马（mǎ）上得到这份工作（zuò），还要假装自（zì）己有资格（gé）挑三拣（jiǎn）四。凡（fán）此种种，都需要考官有超人的智慧（huì），用谈话（huà）的（de）艺术和（hé）控场技（jì）巧，来扭转这种局势，而不能因为自己的能（néng）力（lì）和智（zhì）慧有限，简单粗暴地结束面（miàn）试，失去（qù）那些确实值得你珍惜（xī）又值得花精力（lì）栽培的好苗子。

　　二、谈话（huà）艺术

　　谈话的目的是为了沟通，考（kǎo）官首先要将自己的（de）价值观清晰地告诉应试者，先做一个铺垫与引导，以免（miǎn）接（jiē）下来的对话海阔天空（kōng）漫无边际。沟通的目的是为了渐行渐近，达成共识，也（yě）就是在接纳别人的时候达到（dào）被别人肯定与（yǔ）认同，所以考官要逻辑清晰、循序（xù）渐进，不时表示（shì）点头认可，又发出（chū）新（xīn）的问题进行追（zhuī）问。沟通的境（jìng）界是心与（yǔ）心相连（lián），所以（yǐ）谈（tán）话的时候切不可随意敷衍或（huò）者言不由衷，要不断地调换位置（zhì）思考，找（zhǎo）认同（tóng）里的疑问，达疑问后的认同。

　　一（yī）个考官无论是专（zhuān）业工作者还是人（rén）力资源专业（yè）工作者，能不能被应试者刮（guā）目相看、肃（sù）然起敬，关键就在于你的表达是不是（shì）能够帮助人（rén）启迪（dí）智慧与（yǔ）人生，能不能（néng）有效地根（gēn）据来者的特质指（zhǐ）导他应该成长的（de）方向和（hé）注意事项。要做到这样，考官必须对工作岗位的素（sù）质（zhì）特征要求了如（rú）指掌，对（duì）来者的特质能够迅速判断，帮助（zhù）来者自己分析判断是否匹配或者（zhě）存在什（shí）么差（chà）距（jù），特（tè）别是一个活生生的个体，在未（wèi）来的人生道路上该克服什么、加强什么，能一针见血地（dì）指出来，并且能让人心（xīn）服口服，这（zhè）就（jiù）自然把（bǎ）一个需要的人（rén）吸引过来（lái），让一个（gè）不适合的人自（zì）己知难而退，并（bìng）且心存（cún）感激和尊（zūn）敬。

　　当（dāng）然，一个不合适的人来到考官的（de）面前，最后自己（jǐ）感觉能力欠（qiàn）缺而退了，考官不是简单地应付说再见（jiàn），而要再强（qiáng）调其可以进步（bù）的阶梯和（hé）方向，并（bìng）像对待自己的亲弟（dì）弟妹妹（mèi）一样（yàng）帮助他规划未来的职业生涯规划（huá）。这样的谈话艺术（shù），使即将入职的人永远尊敬你，使现在不得不放弃的人感激你，成（chéng）为朋友（yǒu），甚至在将来你需要的时候（hòu），他会毫不犹豫地跟随你。

　　对付高（gāo）人牛人，谈话（huà）艺术特别需要注入智慧的成分。智慧就是认识（shí）事物本质的能力（lì）、把握时机的能力、判（pàn）断是（shì）非（fēi）的能力。只要考（kǎo）官能恰到时机地对高人牛人的语言（yán）进行总结分析，说给他听，让他接受，你的谈话才有份量、占（zhàn）到先（xiān）机（jī），让高（gāo）人牛人不（bú）可小看考（kǎo）官（guān）并开始检视自（zì）我（wǒ）。

　　比如，当一个人频繁跳槽而又总是说东（dōng）家（jiā）不好说（shuō）自己如何（hé）出色的时候，你可以告诉他（tā）：“你（nǐ）很有（yǒu）专（zhuān）业（yè）能力，我能感（gǎn）觉得出来，但你最欠缺的就是（shì）谦卑的（de）态度、自我反省（shěng）能力、自我批判能力。一个（gè）人能不（bú）能成功，很大（dà）程度（dù）上取决于自身对环境的适应能力，你要是能改进这个毛（máo）病，必定前途无量（liàng）”；

　　当一个人（rén）滔滔不绝（jué）表达自己如（rú）何专业并（bìng）做出过很多贡献的时候，你告（gào）诉他：“你的能（néng）力的确让人佩（pèi）服，而且很有（yǒu）责任心，但你缺乏人生的使命感，始终（zhōng）不（bú）知道自己（jǐ）这一辈子要做什么，你必须把这（zhè）个问题（tí）搞清（qīng）楚，将自己定位（wèi）准确，你的专业才华（huá）才不至（zhì）于在（zài）贡献中浪费”；

　　当一个人的表达重（chóng）复罗（luó）嗦的时候，你告诉他：“你的能力（lì）没（méi）有（yǒu）问题（tí），但你十分欠缺抽（chōu）象的概念（niàn）思维能（néng）力（lì）和思辨能力，逻（luó）辑不清（qīng）楚，抓不住要点，不善于总结提（tí）炼，这是你急于要提升的（de）方面”；

　　当（dāng）一个（gè）人口口声声（shēng）说要换工作挣更多的钱的时（shí）候，你告诉他：“工作不是完（wán）全为（wéi）了挣钱，工作（zuò）的目（mù）的是（shì）创（chuàng）造价（jià）值，有了（le）价值就会（huì）有价格，这就是工资（zī），当（dāng）然工资是会围绕价值波动的，关键还是看你能创造多少价值”；

　　当一个人（rén）希望从事管理工作，你就问（wèn）他一个合格的中高层管理（lǐ）者应该具（jù）备什么样的素质（zhì）特征，他答（dá）不上来你就（jiù）告诉他；

　　当一个人谈专业（yè）工（gōng）作而（ér）你（nǐ）不擅长，你就问他如果做这个专（zhuān）业工（gōng）作的事业规划，一般都会有问题，你就（jiù）告诉他从目标、步骤、策（cè）略出发来谈；

　　当一个人大谈专业你跟他讲多（duō）重T型知识结构；

　　当一个人跟你狂妄你跟（gēn）他讲谦卑（bēi）；

　　当一个（gè）人（rén）跟（gēn）你（nǐ）讲（jiǎng）知识（shí）与学历，你告诉他学历不等于学（xué）问、知识不等（děng）于智慧；

　　当（dāng）一个人讲上司（sī）不好你（nǐ）跟他讲服从与执行（háng）力；

　　当一个人跟（gēn）你说（shuō）能为企业立即挣多（duō）少钱，你跟（gēn）他讲团队和价值创造；

　　当一个人跟你说被（bèi）小（xiǎo）人陷害，你跟他说高人贵人小人情人都是成（chéng）功的要素；

　　当一个人显得很精明总是要占上（shàng）峰（fēng），你跟他说赢（yíng）家的（de）特质（zhì）是弱智的表情、谦卑的心（xīn）态、舍得（dé）的心胸（xiōng）、热情的个性；

　　当一个人目中无人（rén）藐视一切的（de）时候（hòu），你跟他说做（zuò）人比做事重要；

　　当一（yī）个人做人极（jí）受尊重但缺乏专业（yè）能力的时候，你跟（gēn）说他（tā）在这（zhè）个岗（gǎng）位做事比（bǐ）做人重要……

　　既（jì）然谈（tán）话是艺术，语调很重要，一定要把强调的重点说（shuō）清楚。而（ér）且，要根据人的个性来进行（háng）演（yǎn）绎，有的人需要铺垫，有的（de）喜欢（huān）一语中的。该直说的（de）不要掖着，该拐弯的（de）不（bú）要直捅。这样对待（dài）高人牛人，没有一（yī）个不会对你（nǐ）佩服得五体投（tóu）地的（de），谁还敢再牛得起来？

　　三（sān）、掌控技巧

　　摆正了位（wèi）置并时（shí）刻换（huàn）位思考，正确地运用了谈（tán）话（huà）艺术，面试（shì）基（jī）本上是成功（gōng）的。但有（yǒu）时（shí）候会出（chū）现意想（xiǎng）不到的情形，如（rú）出现冷场、被牵着鼻子、偏离了主题（tí），这时候就需要考官有很好的控场技巧，就类似于主持人总能很好（hǎo）地把握（wò）现场的氛围一（yī）样，让面试（shì）过程轻松、愉悦、简（jiǎn）单、高效。

　　冷场的出现一般是（shì）应试者（zhě）出现了心理抗拒、胆（dǎn）怯或者（zhě）失（shī）去意（yì）愿造成的，主要的（de）原因还是（shì）考官错（cuò）误地传递了（le）信（xìn）息或者传递的信息被人（rén）错误地接纳。这个时候，如果你根本（běn）看不上来者，就此了结，如果还比（bǐ）较（jiào）欣赏这个人（rén）才，在一对（duì）一（yī）的情形，就用轻（qīng）松幽默的（de）故事暖（nuǎn）场一下，把气（qì）氛（fēn）活跃（yuè）起来，消除误（wù）会或抵触情（qíng）绪；在多对一的情形，主考官（guān）就要发（fā）话，让应（yīng）试者先退场，大家商（shāng）议一下，再考虑（lǜ）是否继续谈话。

　　面（miàn）试被来者（zhě）牵住鼻子，这是（shì）很（hěn）愚蠢（chǔn）的面试，不会有成功的结果。因为，要不是来者看（kàn）不起考官、看不起企业，没有结果，就是（shì）人来了以后，迟早还会离开（kāi）。所（suǒ）以，这个时候，考官（guān）或者直接（jiē）刹车（chē），用上面（miàn）的谈话艺术找（zhǎo）出问题（tí），牵住来者的鼻子，或者就干（gàn）脆宣（xuān）布（bù）面（miàn）试就此结束，告诉（sù）他（tā）需要等待（dài）大家的（de）复议才有结（jié）果（guǒ），实际上此刻就赶（gǎn）紧（jǐn）从内心放弃（qì），因为你驾御不（bú）了这（zhè）个人。

　　当应试者（zhě）滔滔江水不（bú）停又偏离（lí）主题的时（shí）候，考（kǎo）官要立即出（chū）来控场。这（zhè）比较简单：“你的表（biǎo）达我非常赞同，但有一个疑问，刚才你提到这个问题（tí），我想请（qǐng）你再逻辑地讲明白一点”，这时起，你可以根据他（tā）说的关键语适时不断地追问，他（tā）的口水就会少了，你就（jiù）可（kě）以（yǐ）判断真伪（wěi）。因为我们说言多必失就是这个道理，一（yī）个滔滔不绝的人，不是（shì）想蒙混过关，就是想回避主题。了（le）解这点，就知道如何把这（zhè）个（gè）场面牢牢地控制住了（le）。控场的关键，就（jiù）是（shì）考（kǎo）官要能够迅速分析面前的人，并及时地对他做出评价，从人品的角度、态度的角度、知（zhī）识的角（jiǎo）度、智（zhì）慧的（de）角度，直（zhí）接（jiē）说出来，这（zhè）样（yàng）就不会出现问题，让（ràng）应（yīng）试（shì）者（zhě）高度集（jí）中注意力，跟着（zhe）考官的思维（wéi）快速转换并对答如流。

　　总（zǒng）而言之，我们（men）必须明白，人是企业最宝贵的资源，就（jiù）跟自己的老婆孩子（zǐ）一样，要不就不要，要了（le）就必须负（fù）责到底，所以一定要在（zài）面试的时候，充（chōng）分（fèn）发挥考官的‘B超’功能，切不可（kě）病从口入、后（hòu）患无穷。还是我在《思辨企业选（xuǎn）人哲学》里（lǐ）说的（de），我们尽（jìn）量不要使用高人牛人，因为（wéi）这类（lèi）人（rén）往往（wǎng）IQ很高，CQ、EQ、AQ都比较低。而IQ高（gāo）的人，往往重功利、爱计较、不（bú）合群、自清高、不忠诚、难领（lǐng）导（dǎo）、较冷漠、不舍得、总记仇（chóu）、钻死（sǐ）角（jiǎo）、好较（jiào）劲，往往是豺不是才（cái），在企业难（nán）以有较好的表（biǎo）现。人才，匹配（pèi）适（shì）应就是最好。